Как стать официальным дилером автомобилей
«У всех такие красивые презентации, а тут я — колхозник с Вологды»
Рассказываем историю клиента Модульбанка Антона Стрельцова. Двадцать лет назад он и его отец продавали машины Автоваза на стоянке, а потом стали официальным дилером китайского бренда Джили в Вологде. Антон объясняет, как понравиться руководству из Китая, если всё, что у тебя есть, — это искренность и долги.
Время с 2006 по 2008 год мы вспоминаем как золотое
У нас семейный бизнес, его в 2000 году основал мой отец: он ушел со службы во внутренних органах и хотел чем-то заняться на пенсии. Мы были дилерами Автоваза: арендовали открытую стоянку на 20-30 машин в центре Вологды, поставили вагончик. Конкуренции в то время не было, Дэу Нексия считалась крутой иномаркой, а Хёндэ продавали не в формате автосалона, а где-то в холле местного концертного зала.
Вникать во всё это я начал с 2004 года. Параллельно с учебой по ночам сторожил эту стоянку — посменно с другими ребятами. Потом работал слесарем, менеджером. А с 2010 года занимаюсь всем сам.
В 2006-м мы как перекупщики начали возить в город иномарки — Шкоду и Фольксваген. Рынок в тот момент просыпался, и время с 2006 по 2008 год мы вспоминаем как золотое. Это сейчас есть представление о том, что есть ликвидные бренды и неликвидные. А в 2008 году люди брали всё, что им предлагали: просто меняли свежее на новое.
За три года мы заработали восемь миллионов, с которыми подошли к своему первому кризису. На них мы купили здание бывшего продуктового магазина и переоборудовали под автосалон.
Еще восемь миллионов мы заняли у родственников из Москвы.
На старте китайские автомобили разбирали очень активно, а потом пошла китаефобная риторика
В 2007 году мы стали дилерами китайских брендов Джили и Фав. Это был «кот в мешке»: когда мы начинали работать с Джили, этой компании было меньше лет, чем нашей. На старте китайские автомобили разбирали активно, но уже спустя год-полтора пошла китаефобная риторика.
Мое убеждение было и остается таким: в своем сегменте китайские автомобили всегда были конкурентоспособными. Когда мы начинали возить модель Джили MK, она стоила так же, как те же Дэу Нексиа или Шевроле Ланос — 200-250 тысяч рублей. Они были одинаковыми по уровню надежности и безопасности: надежность была посредственной, а безопасность — никакой.
В 2009 году начался кризис. Это был холодный душ для всего автобизнеса: покупатели закончились. До этого мы продавали по 40-50 автомобилей в месяц, а в кризис — 3-5. Продать шесть машин было уже слишком круто.
Наверное, тогда мы могли бы все бросить, но особо и не задумывались об этом. Отец — больше руководитель, чем предприниматель, а мне было 24 года, и я был уверен, что батя всё разрулит. Мы поувольняли всех лишних, провели — как сейчас модно говорить — оптимизацию, кое-как выбрались.
Я был уверен, что батя всё разрулит
В 2011—2012 годах заниматься перепродажей тех же Фольксваген Поло, Шкода Октавия и прочего масс-маркета стало не интересно. Всё это продавали буквально везде, маржинальности не было никакой — убыточное дело. Выход был один: заниматься развитием одного направления, в котором у нас не было конкурентов в Вологде. И это были китайские машины. На то время большинство наших коллег брали их по остаточному принципу. У нас же не было другого варианта, кроме как рассматривать Джили в виде основного источника дохода и развивать именно это направление. Все, что нам оставалось — это с утра до ночи семь дней в неделю рассказывать о китайских автомобилях и хвалить их.
Это окупилось в 2012 году. Тогда Джили вывели на рынок свои автомобили второго поколения — Emgrand. Они хорошо продавались, и за счёт этого мы начали выходить из кризиса, а потом шандарах — и новый кризис 2014 года.
Он выглядел совсем по-другому. За неделю с 22 по 27 декабря мы побили все рекорды продаж — продали 65 автомобилей Джили. Люди покупали по два-три телека, по две машины, два мотоцикла — лишь бы потратить деньги по старому курсу.
Но в один момент все забыли про автомобили, рынок рухнул. Мы сидели с заемными деньгами, и при этом нужно было платить проценты по кредитам и траншам. Да, что-то зарабатывали, но понимали: даже если мы вытащим из бизнеса всё до нуля, всё равно останемся с долгами.
«Либо грудь в орденах, либо задница вдребезги»
В 2017 году в компании-импортере начались реформы, на смену российским руководителям пришли китайцы с головного офиса — со своим взглядом на ведение бизнеса. Тогда же Джили планировала выпустить новую модель — Атлас, и начала искать дилеров, которые смогут соответствовать новым стандартам компании. Расчет был такой: «Сейчас у нас будут крутые тачки, значит, и салоны должны быть крутыми».
Мы сидели в здании бывшего советского магазина — с небольшим витражом и трехметровыми потолками. А новые стандарты Джили — это: потолок — 8 метров, фасад — 22, фирменная мебель, которую можно заказать только у поставщиков бренда. Площадь шоурума должна была составлять 600 квадратных, а у нас было всего 330. Ни под какие стандарты мы не подходили.
Нам сказали: «Мы будем рады работать с вами и дальше, но теперь у нас новые требования». И одно дело, если бы продажи шли хорошо, мы зарабатывали деньги и могли вложить их в реконструкцию. Но было так: перспективы бизнеса туманны, а китайцы говорят, что через два месяца привезут нам крутую тачку, которую никто не видел вживую. Мол, вы сможете на ней заработать, а сколько она будет стоить и какая там будет комплектация, никому неизвестно. И это происходило, когда мы сидели без штанов, потратили свои и чужие деньги и не понимали, куда двигаться.
Потом я узнал, что в Вологду едет китайская делегация — только не к нам в салон, а к нашим конкурентам. Оказывается, они уже вели разговоры об открытии большого дилерского центра в здании бывшего салона Опель и Шевроле. Все, что мне оставалось, это ввязаться в драку. А дальше, как говорится, «либо грудь в орденах, либо задница вдребезги».
Ресурсов у меня не было, только долги
Китайцы сказали: «Дилерский комитет будет через неделю, рассмотрим твою заявку в приоритете». Я экстренно нашел здание под будущий автосалон. Это была коробка, куда только-только вставили стекла, даже пола еще не было. Собственник здания — мой старый знакомый, который тоже планировал открыть там автосалон, но точно не знал, чего хочет. Я уговорил его отдать мне эту коробку в аренду — мы даже не обговаривали условия. Он мог назвать любую цифру, для меня бы это роли не сыграло — я шел ва-банк.
В нашей сфере много оперируют умными словами вроде «кумулятивной маржи» — хотя у всего этого есть названия попроще
И вот я показываю презентацию со слайдами, где все отфотошоплено, рассказываю о концепции салона. А китайцы в это время открывают гугл мэпс. И по тому адресу, где уже стоит построенное здание, на их картах видно экскаватор и гору песка. С этого момента началась чистая импровизация: «Вы что, я же видел это здание, могу и фотографии на телефоне показать». Как-то так, своими словами я рассказывал им, что мы работаем с Джили уже десять лет, нам отступать некуда. Короче, искренне пообещал им золотые горы и высокие показатели. Говорил, что мы готовы бабахнуть в развитие этого направления основные ресурсы. Не стану же я рассказывать, что ресурсов у меня нет, только долги.
В итоге китайцы выбрали меня. Наверное, у меня получилось доказать, что я буду отдаваться бизнесу с душой, — потому что именно так они сами подходят к бизнесу.
Отец, главный бухгалтер и я взяли кредиты
Вдобавок к долгам по юрлицу мы оформили еще несколько кредитов: отец, главный бухгалтер и я взяли на себя по одному-два миллиона. На них мы сделали реконструкцию фасада, закупили мебель и тестовую машину.
На первоначальном мы вложили в ремонт около пяти миллионов. И до сих пор что-то вкладываем: мы еще не довели до ума фасад, а уже надо мебель менять. Плюс, китайцы постоянно меняют стандарты. Два года назад в нашем салоне их все устраивало, а во время последней комиссии они сказали: «Ууу! Вам так много нужно переделать, едва ли не весь сервис поменять».
Консигнация — операция, при которой поставщик отгружает товары на склад продавца, но деньги за них получает не сразу, а когда этот товар продадут
Условия по поставкам у Джили были такие: я должен был выкупить двенадцать автомобилей, и после этого получал консигнацию. Дилерский комитет был в марте, а 26 мая мы с главным китайцем, господином Ли, подписали дилерский договор. Он спрашивает: «Вы готовы выкупить автомобили?» Я ответил: «Да, готов». На выкуп нам требовались 12 миллионов, которых у меня, конечно же, не было.
Господин Ли сказал, что уже в понедельник нам поставят машины, — осталось только оплатить счета. В среду вечером я прилетел домой и начал искать эти 12 миллионов по всем знакомым. С горем пополам, под кабальные условия, нашел, и мы вывезли эти автомобили.
Сегодня я бы в такую драку ввязываться не стал, но на тот момент у меня не было других вариантов. А дальше просто карта легла: Атлас был хорошо распиарен, в первый же месяц продали 22 таких автомобиля и вышли на консигнацию.
В 2018 году в дилерской сети Джили было 10-12 центров, которые подошли под новые стандарты бренда. В 2019-м, когда в Вологде всё устаканилось, я узнал, что компания рассматривает открытие еще одного дилерского центра, в Череповце. От Вологды до Череповца — всего 100 километров, иметь конкурента в соседнем городе не хотелось.
Только сейчас мы начали по-настоящему зарабатывать и выбрались из долгов. Но никто не знает, что будет дальше.
Банки говорят: «Братан, а как вы деньги отдавать будете?»
Пока мы наблюдаем кризис не спроса, а предложения. Сегодня не клиент диктует свои условия, а мы, как бы пафосно это ни звучало. Такая возможность дается дилеру примерно раз в шесть лет.
Но есть и нюансы: с этого года убрали консигнацию. Опять же, у китайцев свой взгляд на бизнес: они сделали это без предупреждения, дилеры не успели заключить договоры с банками. Было так: в марте мы набрали предоплат с клиентов, сформировали заявку, а нам звонят и говорят, что больше не работают на отгрузку — только по предоплате. Машины стоят по полтора миллиона, а у меня два салона с оборотом десять миллионов — соответственно, опять я в какой-то заднице. Сидишь и думаешь: аренду платить надо, зарплату платить надо, проценты по кредитам тоже никто не отменял. А зарабатывать нельзя — сидите на «выходных». Как только нам разрешили выйти из карантина, импортер предложил поработать по факторингу — воспользоваться дилерской рассрочкой одного из двух банков.
Наша отрасль официально была признана пострадавшей. То есть государство нам обещает поддержку, например кредиты по льготной ставке, а банки говорят: «Братан, а как вы деньги отдавать будете? Давайте мы дадим вам кредит, но не под 8%, а под 16%. И помимо конского процента мы хотим получить гарантию от стороннего банка». Это просто продажа своего бизнеса в банковское рабство. Более того: банки отказывают нам, потому что наш баланс по прошлому году отрицательный — мол, как вы живете, за счет чего? А тут еще и ОКВЭД пострадавший!
Единственный, кто реально подставил плечо в этой тяжелой ситуации, — Модульбанк. За неделю нам одобрили возобновляемую кредитную линию «Автодилер». Сначала был лимит 5 миллионов, а позже увеличили до 10. Еще пять нам одобрили в другом банке. Сейчас планируем увеличить общий кредитный лимит на автомобили до 50 миллионов.
Транш — часть одобренного кредита, которую банк перечисляет заемщику
В апреле, мае и июне мы не работали из-за карантина. На нормальный уровень продаж уровень вышли в июле, а сейчас идем по нарастающей:
Как стать автодилером
Ситуация
Стоит отметить, что в течение последних двух лет сибирские города-миллионики (Новосибирск, Красноярск, Омск) оказались плотно охвачены почти всеми игроками автомобильного рынка, поэтому в этих трех городах Сибири начиная с прошлого года, речь пошла о вторых, третьих и четвертых дилерах по аналогии с другими крупными городами России. Однако сейчас ситуация изменилась. Так, в Новосибирске более одного дилера кроме отечественных марок имеют только «ТагАЗ», Chevrolet, Hyundai, хотя ранее в этом списке были или планировали быть Renault, Ford, Mitsubishi, Land Rover. Более того, в Новосибирске вообще оказались не представленные дилерами Citroen и Skoda. Найти достойных и финансово благополучных партнеров в текущих условиях для дистрибьюторов становится очень сложной задачей.
Параллельно в меньших по населению Томске, Барнауле, Иркутске и Кемерове продолжается процесс появления единственных дилеров по тем или иным брендам, еще не представленным в данных городах. О появлении вторых дилеров в этих городах речь не идет, так как в планах дистрибьюторов это предусмотрено только для больших по численности городов.
Процесс отбора
1. Если тот или иной автопроизводитель планирует расширить дилерскую сеть в конкретном регионе, он объявляет конкурс среди участников рынка на право быть официальным дилером по данному бренду в этом регионе и начинает собирать заявки у претендентов. В этом случае дилеру-участнику в первую очередь необходимо заполнить электронную анкету на сайте производителя, в которой требуется отразить моменты, наиболее интересующие конкретного дистрибьютора. Как правило, это общая информация о компании, ее профиле деятельности и финансовом положении, а также характеристики проекта дилерского центра, который может быть использован для временной продажи автомобилей данной марки. Если анкета устраивает производителя, то компанию допускают к конкурсу.
2. На следующем этапе конкурса производитель предъявляет к соискателям свой список требований, в числе которых есть и требования к проекту дилерского центра. Оценка складывается из детального скоринга по более чем 30 критериям, которые можно разбить на четыре группы: материальные, юридические, человеческие и финансовые ресурсы.
3. С наиболее вероятными кандидатами производитель начнет переговоры, по результатам которых и будет выбран победитель. Впрочем, бывает и такое, что производитель оказывается недоволен конкурсантами, вышедшими в финал, и через некоторое время запускает новый конкурс, снова собирая предложения от всех заинтересованных участников. Так, к примеру, было с назначением официального дилера Skoda в Омске.
4. Компания-победитель получит официальный статус дилера только после того, как выполнит все условия подписанного с ней договора. Причем некоторые производители, например Volvo, вводят дополнительно «испытательный срок», назначая претендента не «официальным дилером», а «официальным субдилером». В этом случае поставки автомобилей ведет не сам дистрибьютор, а другой крупный федеральный или региональный дилер. После окончания «испытательного срока», продолжительность которого указана в договоре, при выполнении всех требований производителя субдилер получает заветный статус дилера.
Необходимые ресурсы
Стоит отметить, что выполнение всех требований бренд-бука является незыблемым для дилера, так как от этого зависит его имидж и имидж производителя. В связи с этим, дилеру нередко приходится использовать при строительстве салона дорогостоящие импортные материалы, которые поставляет ограниченное число поставщиков, связанных с производителем, причем это касается даже мелочей вплоть до тротуарной плитки перед входом в салон. Апофеозом требований может служить Maybach. Так, согласно требованиям этой компании, во внутренней отделке дилера нужно использовать черно-красное стекло и золотой логотип за 6000 евро, набор образцов лаков, красок и кожи стоимостью в 7500 евро. Кроме того, дилер обязан иметь демонстрационный автомобиль (примерно 600 000 евро). Благодаря такому фильтру, марка имеет лишь несколько дилеров в России.
Доходная часть дилера складывается на реализации автомобилей и их сервисе. В среднем, на продаже каждого автомобиля дилер зарабатывает 7-10% от его стоимости, однако в текущих условиях эта доля имеет тенденцию к падению. Так, в Европе дилеры уже сейчас продают машины с минимальной маржей в 1-2%. Кроме того, в марже дилера есть фиксированная часть и гибкая, размер которой напрямую зависит от объемов продаж. В текущих кризисных условиях многие дистрибьюторы сокращают фиксированную часть в пользу гибкой. Зато рентабельность сервис-центров дилеров с учетом доходов от продажи запасных частей составляет 25-35%, в Европе же эта цифра достигает 42%, именно поэтому сервис для дилера как минимум не менее важен, что продажа автомобиля. Поэтому в случае присутствия в городе еще одного дилера по рассматриваемому бренду, новому дилеру нужно уделять особое внимание факторам, направленным на увеличение лояльности клиентов, в первую очередь, качеству сервисного обслуживания.
Ситуация
Стоит отметить, что в течение последних двух лет сибирские города-миллионики (Новосибирск, Красноярск, Омск) оказались плотно охвачены почти всеми игроками автомобильного рынка, поэтому в этих трех городах Сибири начиная с прошлого года, речь пошла о вторых, третьих и четвертых дилерах по аналогии с другими крупными городами России. Однако сейчас ситуация изменилась. Так, в Новосибирске более одного дилера кроме отечественных марок имеют только «ТагАЗ», Chevrolet, Hyundai, хотя ранее в этом списке были или планировали быть Renault, Ford, Mitsubishi, Land Rover. Более того, в Новосибирске вообще оказались не представленные дилерами Citroen и Skoda. Найти достойных и финансово благополучных партнеров в текущих условиях для дистрибьюторов становится очень сложной задачей.
Параллельно в меньших по населению Томске, Барнауле, Иркутске и Кемерове продолжается процесс появления единственных дилеров по тем или иным брендам, еще не представленным в данных городах. О появлении вторых дилеров в этих городах речь не идет, так как в планах дистрибьюторов это предусмотрено только для больших по численности городов.
Процесс отбора
1. Если тот или иной автопроизводитель планирует расширить дилерскую сеть в конкретном регионе, он объявляет конкурс среди участников рынка на право быть официальным дилером по данному бренду в этом регионе и начинает собирать заявки у претендентов. В этом случае дилеру-участнику в первую очередь необходимо заполнить электронную анкету на сайте производителя, в которой требуется отразить моменты, наиболее интересующие конкретного дистрибьютора. Как правило, это общая информация о компании, ее профиле деятельности и финансовом положении, а также характеристики проекта дилерского центра, который может быть использован для временной продажи автомобилей данной марки. Если анкета устраивает производителя, то компанию допускают к конкурсу.
2. На следующем этапе конкурса производитель предъявляет к соискателям свой список требований, в числе которых есть и требования к проекту дилерского центра. Оценка складывается из детального скоринга по более чем 30 критериям, которые можно разбить на четыре группы: материальные, юридические, человеческие и финансовые ресурсы.
3. С наиболее вероятными кандидатами производитель начнет переговоры, по результатам которых и будет выбран победитель. Впрочем, бывает и такое, что производитель оказывается недоволен конкурсантами, вышедшими в финал, и через некоторое время запускает новый конкурс, снова собирая предложения от всех заинтересованных участников. Так, к примеру, было с назначением официального дилера Skoda в Омске.
4. Компания-победитель получит официальный статус дилера только после того, как выполнит все условия подписанного с ней договора. Причем некоторые производители, например Volvo, вводят дополнительно «испытательный срок», назначая претендента не «официальным дилером», а «официальным субдилером». В этом случае поставки автомобилей ведет не сам дистрибьютор, а другой крупный федеральный или региональный дилер. После окончания «испытательного срока», продолжительность которого указана в договоре, при выполнении всех требований производителя субдилер получает заветный статус дилера.
Необходимые ресурсы
Стоит отметить, что выполнение всех требований бренд-бука является незыблемым для дилера, так как от этого зависит его имидж и имидж производителя. В связи с этим, дилеру нередко приходится использовать при строительстве салона дорогостоящие импортные материалы, которые поставляет ограниченное число поставщиков, связанных с производителем, причем это касается даже мелочей вплоть до тротуарной плитки перед входом в салон. Апофеозом требований может служить Maybach. Так, согласно требованиям этой компании, во внутренней отделке дилера нужно использовать черно-красное стекло и золотой логотип за 6000 евро, набор образцов лаков, красок и кожи стоимостью в 7500 евро. Кроме того, дилер обязан иметь демонстрационный автомобиль (примерно 600 000 евро). Благодаря такому фильтру, марка имеет лишь несколько дилеров в России.
Доходная часть дилера складывается на реализации автомобилей и их сервисе. В среднем, на продаже каждого автомобиля дилер зарабатывает 7-10% от его стоимости, однако в текущих условиях эта доля имеет тенденцию к падению. Так, в Европе дилеры уже сейчас продают машины с минимальной маржей в 1-2%. Кроме того, в марже дилера есть фиксированная часть и гибкая, размер которой напрямую зависит от объемов продаж. В текущих кризисных условиях многие дистрибьюторы сокращают фиксированную часть в пользу гибкой. Зато рентабельность сервис-центров дилеров с учетом доходов от продажи запасных частей составляет 25-35%, в Европе же эта цифра достигает 42%, именно поэтому сервис для дилера как минимум не менее важен, что продажа автомобиля. Поэтому в случае присутствия в городе еще одного дилера по рассматриваемому бренду, новому дилеру нужно уделять особое внимание факторам, направленным на увеличение лояльности клиентов, в первую очередь, качеству сервисного обслуживания.
Бизнес план: как открыть автосалон
Подробная инструкция о том как открыть автосалон
Актуальность бизнеса
Начнём с того, что спрос на автомобили – вещь постоянная. Рынок может прогнуться под воздействием сложившихся экономических факторов. Может уйти в застой и заставить покинуть нишу слабых игроков. Но по-прежнему, каждый день люди продолжают покупать авто. Тем более, сейчас многие фирмы стараются предложить более выгодные условия, придумывают акции и работают совместно с банками, упрощая процесс покупки железного коня.
Поэтому идея открыть автосалон может принести хорошую прибыль при правильном подходе. Для начала определитесь, какие машины вы хотите продавать? Новые или б/у. Будет ли это чистой воды шоу-рум, или же комплексный парк, включающий залы продаж, тест-драйв, автомойку, сервисный центр, автомагазин и шиномонтажное отделение.
Больше всего прибыли вы сможете получать от сервисного обслуживания машин и продаже дополнительного функционала.
Открыть автосалон. Сколько стоит
Инвестиции в открытие автосалона нужно выделять немалые. И срок окупаемости заставляет задуматься. Порядка 5 лет у вас уйдёт на то, чтобы вывести бизнес на путь чистой прибыли. Сможете ли вы приложить столько усилий, чтобы потом получать удовольствие и хорошие деньги от собственного бизнеса – решить нужно в первую очередь.
Размеры вложений определяются различными факторами. Например, чтобы открыть автосалон с небольшим выставочным центром и зоной продаж на площади в 500 квадратных метров, потребуется около 15 миллионов рублей. Сумма усреднена, так как на неё влияет и местоположение и город и другие условия. Но даже она показывает на сколько непросто войти в нишу автомобильных продаж. И так как за счёт цены на авто предпринимателю выиграть не получится, потому что дорогие машины покупать не станут, нужно грамотно представлять, что где и как делать. И обязательно составить пошаговый бизнес-план.
Регистрация бизнеса
— форма собственности
Любой бизнес требует регистрации своего предпринимательского права в определённых структурах. В том числе и автосалон. Для содержания и развития салона автомобилей вам в большей степени подойдёт форма собственности – ООО. Именно общество с ограниченной ответственностью имеет право сотрудничать с заводами производителями.
— налогообложение
Постановка на учёт в налоговой службе – следующий шаг. Так как вы будете сотрудничать с заводами как дилер, то работа будет производиться с применением налога на добавочную стоимость (НДС), а также с налогом на вменённый доход для сервисных услуг. Поэтому для автосалона устанавливается основная система налогообложения.
— ОКВЭД
Коды деятельности выбираются исходя из того, чем будет заниматься ваша организация. Вот необходимые для развитого автосалона позиции:
При необходимости можно выбрать дополнительные, или же только некоторые из общих разделов. Всё будет упираться в ваши планы по организации дела. Не лишним будет обсудить выбор с бухгалтером или человеком из компании, которой вы отдадите налоговые дела на аутсорсинг.
Регистрация бизнеса и деятельности в государственных фондах
Помимо налоговой, необходима будет регистрация в пенсионном фонде, пожарном надзоре, Роспотребнадзоре. Нужно будет открыть расчётный счёт в банке. Зарегистрировать контрольно-кассовый аппарат у налогового инспектора. Внести свои дилерские отношения в реестр Управления потребительского рынка. В случае организации автосервиса при салоне, потребуется также сертификат от Ростеста.
Как видите, получение всей необходимой документации – процесс также нелёгкий. Времени на поход по кабинетам государственных фондов уйдёт много, а сил и нервов – ещё больше. Поэтому самым оптимальным решением для предпринимателя будет обратиться в специализированную фирму, которая сделает эту работу за вас. Благо, на рынке таких услуг предостаточно.
Поставщики автомобилей
От выбора поставщика зависят такие показатели, как начальные вложения, прибыль, посещаемость и репутация салона. Поэтому прежде чем останавливаться на каком-либо одном заводе производителе, необходимо оценить весь фронт работы. Так, если вы не планируете сотрудничать с крупными автомобильными марками, продавая только малоизвестные, то начальные вложения будут значительно меньше. Однако и прибыль будет не столь высока. При работе с крупными машинными концернами всё будет с точностью наоборот.
Кроме того, крупный производитель может начать требовать выполнения его условий на рынке.
Конкуренция среди автосалонов высокая, что также усложняет работу владельца бизнеса. Поэтому в первую очередь посмотрите, машины каких марок не представлены у вас в городе и регионе. Если ваш город крупный, и большинство предложений уже есть на его рынке, попробуйте обратить внимание и на грузовые машины марки Renult, Man, Volovo. Эти единицы часто востребованы в крупных городах и смогут создать вам благоприятный фронт увеличения прибыли.
Постарайтесь верно оценить как платёжеспособность вашего потенциального клиента, так и качество спроса. Поймите, какие автомобили будут более востребованы на вашем рынке. Не исключено, что, открываясь в крупном мегаполисе, вы сможете реализовать и салон элитных брендов, где стоимость только одной машины будет достигать 5-7 миллионов рублей.
Можно стать дилером нескольких заводов и продавать автомобили нескольких марок.
Как стать дилером автомобильного завода?
Автомобили для автосалона
Владелец автосалона вправе заказывать поставку из различных мест. На любую партию заключается отдельный договор с производителем, в котором будут прописаны все нюансы, сроки поставки, количество и цена автомобилей.
Если вы закупаете машины непосредственно в стране, где они производятся, то сами занимайтесь организацией логистики и всем, что связано с перевозкой до вашего автосалона или выставочного центра. Сюда же относится страховка и растаможка. Однако если вы являетесь официальным дилером, то не стоит переживать, таможенные процессы не отнимут много времени. Два – три дня, а то и меньше. Но таможенный платёж нужно будет постоянно учитывать в своих расходах. Далее проводится предпродажная подготовка автомобилей.
Транспортировка машин из других стран проводится различными способами. Многие салоны создают собственную службу транспортировки, фактически организуя транспортную компанию. Но если нет желания вкладывать изначально средства в такой формат, можно обратиться к сторонним организациям, которые занимаются международной транспортной перевозкой. Стоимость одного рейса будет начинаться от 2 тысяч долларов.
От перевозчика будут требовать международной лицензии на перевозку грузов и сертификат о соответствии нормам Евро-2 и Евро-3. А также потребуется лицензия общероссийского таможенного союза.
Закупка машин у российского импортёра выглядит легче. Как минимум потому что, всем, что связано с доставкой машины до салона будет заниматься уже сам импортёр. В том числе на него ляжет ответственность по таможенному оформлению документов.
Подобный вариант крайне привлекателен тем, что не требует ни вложений в создание транспортного подразделения, ни времени на бюрократические урегулирования. Подходит в первую очередь тем, кто только начинает заниматься продаже зарубежных автомобилей. НО! В большинстве случае импортёр требует за свои услуги сумму в размере 100 процентов от стоимости машин. Такие условия, например у официальных импортёров марок Honda, Volkswagen, Audi и Toyota.
Схема работы импортёра с дилерами может представлять собой вариант торгового займа. Обычно у организации, привозящей машины из других стран имеется собственный склад, который она использует для работы со всеми дилерами. Дилер, после того, как получает автомобиль со склада по условиям договора обязуется продать его в течение определённого времени. Обычно это месяц. Если сделки за этот промежуток так и не удалось совершить, импортёр вправе начать начислять пенни. А по истечении трёх месяцев, если автомобиль так и остался стоять в салоне без нового хозяина, дилер обязан будет его полностью выкупить.
Также действует и план продаж на месяц от импортёра. Если речь о дорогих марках, то количество, которое он обязан продать будет варьироваться в пределах 300 – 500 штук в год. В случае более дешёвых иномарок, план может достигать 1000 авто.
Сколько автомобилей хранить на складе зависит от самого автосалона и его специфики, но стандартно количество машин должно превышать план продаж за месяц в два раза. Также на эту цифру влияет и разнообразие предоставленных марок. Чем больше вариантов для клиента предоставляет салон, тем более успешно продаются машины.
Цена на автомобили в салоне зависит от того, какую стоимость устанавливает производитель. Он же сам устанавливает и торговую наценку, за пределы которой не имеет право выступать дилер при продаже машин в своём салоне. Обычно она не превышает 20 процентов. Поэтому, если салон проводит акцию, снижая стоимость авто, чтобы привлечь больше заинтересованных клиентов, то делать это он может только за счёт той самой надбавки.
Отношения дилера и производителя могут протекать в форме сотрудничества с поощрением. Так, многие производители практикуют бонусы для своих дилеров, если те выполняют установленный план продаж. Однако планы, которые ставятся для салона могут не соответствовать предпочтениям потенциальной аудитории. Распространяются они, в основном, на те модели, которые пользуются небольшим спросом.
Расположение автосалона может варьироваться исходя из многих факторов и специфики города. Однако существует ряд требований, которые по возможности должен соблюсти каждый предприниматель, планирующий открывать свой автомобильный салон:
Помещение под автомобильный салон
Само помещение салона регламентируется условиями производителя машин. Сюда же относится и оформление. Так что развернуться на широкую ногу не выйдет, хотя при обсуждении подобных вещей, любой производитель примет во внимание замечания предпринимателя более знакомого со своей потенциальной аудиторией.
Какие объекты подойдут под обустройство в них нового автосалона:
Если вы решили строить салон автомобилей с нуля на собственной или арендуемой земле, то учитывайте сразу, что все этапы строительства, отделки и оформления могут занять длительный промежуток времени – до полутора лет. А затраты обойдутся в 2-3 миллиона долларов. В салоне должно быть несколько оборудованных зон:
Обычно у производителя имеется уже готовое видение объекта и все моменты вы будете обсуждать с ним. Также обсуждается и создание технической станции при автосалоне, её оборудование и стоимость.