Можно ли работать торговым представителем без автомобиля
Записки торгового представителя. Часть 5 — «Как я пытался работать сам на себя…»
…Очень много лет назад, когда я был еще совсем молодым пареньком, я пришел работать в компанию «ВБД — Напитки». В тот самый год эта компания решила радикально изменить свою политику. Начиная с начала 90-х, основное направление компании — молочные продукты. Выпускаемые этой компанией различные воды и линейка соков всегда оставались в тени основного продукта. И в какой то момент компания сменила фактически всех, кто связан с продажей напитков и с нуля набрала тех людей, кто сможет вывести в лидеры всю эту продукцию. Взамен компания предложила те условия, от которых мне, как торговому, просто невозможно было отказаться. Примерно за 3-4 месяца весь штат отдела продаж обновился, от руководителей до мерчендайзеров.
И спустя несколько лет эта отличная команда вывела компанию в лидеры продаж по стране, задача была полностью выполнена.
И именно в тот самый момент, в самом начале сложного и долгого пути, в эту команду попал и я на должность торгового представителя по той самой дикой рознице. Приехав в компанию на собеседование на стареньком Опеле Вектра А 1992 года Вектра А я вскоре пересел на служебную новенькую Ладу 2114 серебристого цвета. Задача нам, как работникам отдела продаж, была поставлена очень простая и лаконичная. «Максимум клиентов, максимум представленности, максимум продаж.» Другой вариант мы все понимали на примере предыдущей команды, за которой мы все в случае провала могли последовать. И ребята просто вгрызались в территорию и боролись за каждого клиента.
Но жизнь интересная штука… В какой то день я приехал небольшому магазину…И моя жизнь резко свернула с привычных рельс и пошла совершенно в другую сторону. Об этом я написал как то раз рассказ:
знакомство с будущей женой
Моя беззаботная холостяцкая жизнь круто изменилась и вдруг в ней появилась веселая маленькая блондинка.
Прошло еще немного времени с момента нашей встречи и маленькая блондинка ушла с того самого магазина и стала сотрудницей отдела продаж прямого конкурента компании ВБД — Холдинга Лебедянский. Немножко об этой истории и как вообще это произошло и что будет из-за этого дальше я упоминал одном из «рассказов торгового». Тем жарким летом старт карьеры обаятельной и жизнерадостной блондинки был столь успешен, что ей вскоре доверили всех ключевых и оптовых клиентов. А мы купили ей красненький автомобиль, на котором она лихо рассекала по Питеру.
…Прошло немногим больше двух лет, как я впервые пришел в эту компанию. За эти годы продажи компании стремительно выросли, значительно увеличилась линейка продукции. Новая команда компанию не подвела и полностью оправдала возложенные надежды. В ответ компания обеспечивала как и профессиональный рост сотрудников, так и карьерный. За который собственно иногда и происходила крысиная офисная возня.
.»Иной раз можно стать выше, вырыв другому яму». Именно этой поговорке решил следовать один из сотрудников компании и явился с докладом к самому большому босу. На самый верх. В котором он рассказал о вопиющей несправедливости, творящейся в компании. Один из торговых такой благочестивой компании имеет невесту — сотрудницу отдела продаж конкурента. И, о Боже! Наверняка она, самым коварным способом (18+), выпытывает у него коммерческие секреты. В главе компании сидели серьезные люди, без чувства юмора, которые дали лаконичный ответ — уволить.
«.Первое апреля. Раннее утро и я, как обычно, приехал на собрание в наш офис. Ко мне подошел мой начальник, очень хороший человек и просто уже друг. Помолчал, собрался с мыслями.
— Антон, мне сказали тебя уволить… Нет даты, ты можешь сам выбрать любой день в разумных пределах. Но в этой компании ты уже работать не будешь.
— Хорошая шутка! Но не смешная — сказал я, помня сегодняшнее число.
-К сожалению это не шутка…
-Но как так? Я всегда выполнял все планы. У меня скоро свадьба, ты свидетель на этой свадьбе!
У меня нет машины — я не могу вот так сходу устроиться в любую другую компанию на аналогичную должность. Я наконец снимаю квартиру, …свадьба опять же вот-вот… Как так то…
Долгое молчание…
-Антох… У нас сейчас два варианта развития событий. И ты можешь выбрать любой. Уйти самому. Но ты можешь отказаться и тогда мы уйдем вдвоем. Как будет по твоему лучше? Это система, с ней нет смысла бороться…»
Мой уход из ВБД
В тот момент я очень сильно разочаровался в работе в отделе продаж да и в принципе в работе на кого либо. И родилась идея открыть магазин. Обычный розничный магазин, поскольку мы оба уже полностью были в этой теме, работая в этой отрасли далеко не первый год. Теща взяла кредит на 200 тысяч и присоединилась к этой идее, выступая основным спонсором. Точнее единственным, так как кроме этих 200 тыс. больше не было ничего. Ни денег, ни машины. С учетом того, что с будущей женой я жил на окраине города и до ближайшей станции метро идти пешкодральником с утра и до обеда, вопрос машины встал крайне остро. В рассрочку под честное слово у подруги моей жены был взят VW Golf 2 далекого 1989 года в полном заводском стоке и в практически максимальной комплектации: Гольф 2
По осени оборот магазина уже позволял взять продавцов, а не стоять с 7.00 до 23.00 у кассы. Магазин стал более автономным, уже есть кому и открыть магазин с утра и вечером его закрыть. Кредит был полностью выплачен, а теща уже регистрировала ООО вместо ИП, чтобы можно было открывать вино-водочный отдел, площади магазина это позволяли. В магазин ежедневно в среднем приезжали около десятка Газелек с заказами и их нужно было и разгружать, принимать и выставлять в наши полтора десятка холодильников и объемные полки. Чем я и стал заниматься, выполняя одновременно роль и грузчика, сменного продавца, бухгалтера и администратора.
С наступлением зимы я ушел из магазина и больше там не работал. В нем осталась жена, теща и три продавца. А я же стал сотрудником одного из крупнейших в России хлебозаводов, где отработал на разных должностях и отделах целых четыре года. От торгового представителя по рознице до регионального менеджера. Плюс ко всему именно тогда я стал заниматься перепродажей автомобилей. Я с женой переехал в более просторную и комфортную по своему расположению квартиру. Магазин немного уменьшил обороты, все же с разных концов поджимали сети. Но он, работая практически в автономном режиме, давал небольшую, но стабильную прибыль. А я катался по району на своем Гольфе и тоннами продавал булочки и батоны. И у меня именно в то время родилась еще одна идея…
В 2012 году я развелся. Почему и как — останется навсегда не написанной страницей. Я перестал заниматься перепродажей тачек. Я перестал выходить на работу. Стал бухать и скатываться по нарастающей вниз. И единственное, почему я был не уволен — это то, что в руководстве этой компании работают Люди. Именно так, с большой буквы. Я их помню и буду помнить. Именно с их пинка и моральной поддержки я начал все с начала.
Я начал снова взгрызаться в свой район и бороться за каждого клиента. В моем дворе вновь появились тачки на прокачку и дальнейшую перепродажу. И у меня появилась реальная возможность и средства реализовать свою давнюю идею.
…Свой собственный хлебобулочно-кондитерский магазин. Работая на крупнейшем хлебозаводе в стране я и успел полюбить сам по себе эту всю продукцию и понять очень многие тонкости в ее продаже. Мои непосредственные руководители сказали очень просто — «Мы всегда поможем!».
.В пригороде был с советских времен некий небольшой по меркам Петербурга хлебокомбинат. Который как и многие заводы имел собственную сеть магазинов по продаже хлеба. Но настал кризис, наступили времена сетей и завод попросту стал банкротом, а часть магазинов была продана частным лицам. Я понимал, что реализовать задуманное вот так сходу не получится. По своему виду на бизнесмена я явно не тянул. :)))
И в один из слякотных пасмурных дней владельца одного из таких магазинов поверг в психологический ступор некий скромный паренек. В двух словах он объяснил, что данным магазином заинтересовался вот тот самый большущий хлебозавод и хочет здесь иметь свой фирменный магазин. Парень к моменту визита прекрасно знал оборот магазина и его выхлоп по прибыли. И знал ту цифру, которую нужно было назвать. И владелец магазина тоже все прекрасно знал и умел считать. Но смущал скромный паренек на старом Опеле и вся эта история с фирменным магазином. Что за хрень? И была назначена встреча на другой день, для более детального и предметного разговора.
…В назначенный день и время к магазину вместе с пареньком приехали ну очень серьезные люди из руководства того самого завода и стало понятно, что никто и никак здесь не шутит. Договор был подписан меньше чем через час.Но к удивлению «фирменный» хлебный магазин вдруг стал ИП с фамилией «того самого» паренька, заключил договора с десятками различных хлебозаводов и местных пекарень и стал наращивать обороты.
Мечта отчасти сбылась…
…А в это время на другом конце Петербурга во двор большого многоэтажного дома заехала темная Пузотерка. Тихонько припарковалась на свое обычное место у подъезда. Где то рядом в том же дворе стоял старенький Логан, но юная красивая девушка, неспешно вышедшая из модного купе, не обратила на него никакого внимания. Она не знала, что этот потертый временем Логан в следующем году станет невольным катализатором перемен в ее жизни. И встречи. Именно из-за нее этот хлебный магазин в следующем году уйдет обратно к старому владельцу. На этот магазин просто не останется ни времени, ни сил. Она будет важнее. И еще она не знала, что в том году станет мамой Маленького Ржуни…
Но это уже другая история…
Автомобиль торгового представителя
Человек не является собственником автомобиля, имеет доверенность на право управления. Имеет ли он право передавать автомобиль в аренду какой-либо компании, для того чтобы самому в дальнейшем выполнять работу на данном автомобиле. (например, в качестве торгового представителя)?
Я работаю в ИП в должности торгового представителя, на своем личном автомобиле доставляю товар клиентам, как использование личного автомобиля должно оформлено документально, и должно ли быть?
Как правильно оформить запись в трудовом договоре и должностной инструкции, использование сотрудником организации (торгового представителя и логиста) служебного автомобиля. Формулировку можете подсказать.
ООО Микс берет на работу торгового представителя. Торговый представитель заключает договор аренды ТС с экипажем со своим работодателем. По причине скользкой дороги происходит ДТП, имеет ли юридическое лицо право требования возмещения расходов на ремонт автомобиля с дорожной компании (не убирают снег). так как торг. Предст. В момент ДТП находился на маршруте в рабочее время. (Торговый представитель он же и собственник ТС) В договоре данный случай не прописан.
В связи с использованием личного автомобиля в служебных целях, разъездной характер работы торгового представителя, можно вернуть компенсацию за использование личного транспорта за прошедший период.
ОЧЕНЬ СРОЧНО НУЖНА ПОМОЩЬ!
Очень надеюсь на скорый ответ!
На парковке торгового центра был сплошной лед. Мой автомобиль занесло, в результате чего ударился правой стороной об бетонный забор. Представитель ТРЦ сказал, что за обслуживание парковки возле ТРЦ отвечает клининговая компания. Разъясните, пожалуйста, порядок моих действий для взыскания материального ущерба с клиринговой компании?
Устроился на работу на должность торгового представителя с использованием личного автомобиля. Через месяц работы, в приказном порядке, начали обязывать установить, за счет фирмы, систему GPS мониторинга передвижения транспортного средства.
Скажите, на сколько это законно и правомочно, и как я могу отказаться от установки.
У меня трудовой договор на неопределенный срок, должность торгового представителя в договоре указана, адреса и все что нужно, должностная инструкция, но в договоре не указано что я использую свой автомобиль. Есть договор о полной материальной ответственности. Должны ли доплачивать за инкассирование денежных средств? И как добиться того, чтобы в договоре указали разъездной вид деятельности?
У меня трудовой договор на неопределенный срок, должность торгового представителя в договоре указана, адреса и все что нужно, должностная инструкция, но в договоре не указано что я использую свой автомобиль. Есть договор о полной материальной ответственности. Должны ли доплачивать за инкассирование денежных средств? И как добиться того, чтобы в договоре указали разъездной вид деятельности?
У меня трудовой договор на неопределенный срок, должность торгового представителя в договоре указана, адреса и все что нужно, должностная инструкция, но в договоре не указано что я использую свой автомобиль. Есть договор о полной материальной ответственности. Должны ли доплачивать за инкассирование денежных средств? И как добиться того, чтобы в договоре указали разъездной вид деятельности? Как рассчитать сколько требовать?
Подскажите пожалуйста, как мне поступить в данной ситуации, какие есть у меня права и на что могут рассчитывать представители данного торгового комплекса на территории которого находится автостоянка?! Насколько действительна расписка не заверенная нотариусом и сделанная мною в шоковом состоянии? Буду очень признателен за ваш ответ!
У меня трудовой договор на неопределенный срок, должность торгового представителя в договоре указана, адреса и все что нужно, должностная инструкция, но в договоре не указано что я использую свой автомобиль. Есть договор о полной материальной ответственности. Должны ли доплачивать за инкассирование денежных средств? И как добиться того, чтобы в договоре указали разъездной вид деятельности? И как получить компенсацию? Как написать правильно заявление или куда обратится?
Как работает торговый представитель
Торговый представитель – сотрудник торгового либо производственного предприятия, который рекламирует продукт или группу товаров компании и способствует их продаже.
Обязанности представителя
Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.
Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.
Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:
Также в список обязанностей торгового представителя входит активное участие в формировании маркетингового плана компании, разработка программ лояльности с бонусами и скидками для клиентов, контроль над исполнением клиентом его финансовых обязательств перед компанией-работодателем. Это сложная и многогранная работа – не такая, как кажется на первый взгляд.
В ряде компаний обязанности торгпреда дополняются работой с дебиторской задолженностью и обучением продавцов клиентов особенностям и правилам реализации тех или иных товаров.
Сферы деятельности
Профессия торгового представителя востребована во всех компаниях, которые занимаются продажей товаров и услуг. Товары могут быть самые разные:
По сути, торговые представители могут продвигать совершенно любые товары, и выше указана лишь малая часть возможных категорий. Профиль торгпреда может быть узким, когда он занимается продвижением одной группы товаров, и широким – несколько групп товаров/услуг.
Требования к торгпреду
Что касается знаний, торговый представитель должен хорошо разбираться в продажах и знать регион, в котором он работает. Большим плюсом будет понимание психологии, настойчивость, уверенность в себе. После трудоустройства от торгпреда требуется отличное знание ассортимента и особенности реализуемой продукции.
Правильная мотивация
Есть масса программ мотивации сотрудников отдела продаж. Рассмотрим самые популярные:
Достаточно широкое применение нашла схема сложного оклада. Она состоит из твердого оклада, который выплачивается торгпреду при любых обстоятельствах, мягкого оклада за выполнение ключевых показателей KPI, и бонусов за дополнительные заслуги. При такой схеме представитель заинтересован работать эффективно, так как заработок напрямую зависит от его продуктивности.
В целом заработная плата торгового представителя определяется следующими факторами:
За перевыполнение плана представителя ждут бонусы, а за невыполнение – штрафные санкции, если они предусмотрены политикой компании работодателя.
Достоинства
Работа торговым представителем имеет ряд неоспоримых преимуществ:
У торгпреда есть возможность карьерного роста до супервайзера или начальника отдела продаж.
Недостатки
Кроме достоинств работа торгпреда связана с некоторыми неудобствами:
Устроиться в крупную компанию, где будет большой доход, не имея при этом опыта и высшего образования сложно. С другой стороны, начальный опыт можно получить в небольшой компании.
Ошибки в работе торгпреда
В стремлении получить максимальные показатели торговые представители и их руководство совершают серьезные ошибки, которые только откладывают достижение целей отдела продаж. Рассмотрим три основные проблемы, создающие препятствие нормальной работе представителя.
Не продавец, а почтальон
Нет ничего хуже пассивного торгового представителя. Это человек, который выполняет работу почтальона – приходит к потенциальному клиенту, берет заказ и уходит, а если заказа нет, то и вовсе уходит с пустыми руками. Заниматься такой работой может и почтальон либо секретарь.
Задача представителя – продавать. Каждый контакт с клиентом должен заканчиваться заказом. Пассивный режим не годится, нужно активно продвигать продукт, периодически анализировать историю продаж, отслеживать товарные остатки на точке и постоянно самосовершенствоваться.
Неумение работать с отказами
Работа с сомнениями и возражениями – одна из ключевых частей деятельности представителя. При отказе нужно, как минимум, поинтересоваться о причинах такого ответа. Часто для одобрения надо совсем немного усилий.
Возможно, заказчик хочет получить скидку или другие лояльные условия, либо хочет заказать партию товара, но сомневается. Принимать отказ можно только в случае, если ничего не помогло.
Низкий уровень подготовки
Реактивное поведение – признак недостаточного профессионализма представителя. Перед тем, как посещать торговую точку и коммуницировать с ее владельцами, необходимо хорошо подготовиться. Специалист должен уделить время и продумать следующие моменты:
Перечисленные ошибки далеко не единственные, встречающиеся в работе представителя. В их числе сильное давление на заказчика или наоборот, чрезмерно невнимательное поведение во время контакта. Знать об этих ошибках и исправлять их должен как торгпред, так и руководитель.
Хороший торговый представитель – не просто продавец, а специалист с пониманием психологии, менеджмента и торговли. Это сложная и ответственная работа, в которой большую роль играет активность и заинтересованность самого торгпреда.
Идеальный торговый представитель. Каким он должен быть?
Автор: Евгений Кладченко, Аналитик отдела АБП
Торговый представитель (далее — ТП) стал неотъемлемой частью большинства компаний, занимающихся продажами и на данный момент эта тема весьма актуальна.
Инструменты торгового представителя
Основные требования к ТП:
1. Знание товарного ассортимента.
ТП необходимо знать товарный ассортимент своей компании, сроки и условия хранения, обладать информацией об особенностях их использования и эксплутации.
2. Планирование работы на территории.
ТП надо знать все торговые точки, расположенные на его территории. Информация обо всех торговых точках необходимо своевременно заноситься в базу и содержать актуальную на текущий момент информацию.
ТП следует выполнять посещения торговых точек по маршрутному листу. Маршрутный лист необходимо составлять, учитывая оптимальный путь. Также необходимо заранее учитывать такие факторы как час пик и наличие парковочных мест.
3. Подготовка к работе.
ТП следует заранее подготовить все необходимые для работы документы (бланки, договоры, сертификаты, прайс-листы) и рабочие инструменты (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
Также необходимо иметь при необходимости достаточное количество для размещения в торговой точке POS-материалов.
Личные качества ТП:
1. Организованность.
ТП необходимо иметь опрятный внешний вид и носить утвержденную в компании форму (при наличии таковой). Также необходимо четко следовать регламентам и стандартам компании и соблюдать корпоративную этику.
2. Организация времени.
ТП должен быть пунктуальным, никогда не опаздывать и выполнять всю работу вовремя. Необходимо заранее организовывать время работы. Это позволить существенно сэкономить время.
3. Самоанализ и самообучение.
ТП должен адекватно давать оценку своей работе. Необходимо уделять внимания самообучения, повышать качество своей работы и профессиональные навыки.
Посещение торговой точки.
Перед посещением:
1. Планирование.
Чтобы существенно повысить свою производительность, ТП необходимо заблаговременно планировать рабочий день. При этом план необходимо составлять в соответствии с маршрутом, а также задачами и целями, которые были поставлены супервайзером. ТП должен заранее продумать все возможные проблемы и пути их решения, которые могут возникнуть во время работы с тем или иным клиентом.
2. Подготовка.
Перед посещением ТП обязан подготовить все необходимые инструменты (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
Во время посещения:
1. Остатки товара.
ТП должен уметь сходу уметь оценить ситуацию в торговой точке, оперативно заполнять необходимую информацию и проверять остатки товара, как в торговом зале, так и на складе.
2. Выяснение потребностей клиента.
ТП должен уметь максимально быстро выяснять потребности клиента и максимально комфортно выстраивать с ним диалог.
3. Презентация.
ТП должен уметь презентовать клиенту максимально подходящий его потребностям товар, его преимущества, выгоду и уникальные свойства. Также необходимо грамотно использовать необходимые в данный момент инструменты для визуальной презентации (каталог, ноутбук, планшет или смартфон).
4. Работа с возражениями.
ТП должен быть внимательным, не перебивать клиента и не спорить с ним. Необходимо уметь работать с возражениями и соответствующим образом преодолевать их.
5. Работа с наличием.
ТП должен заранее предугадать какое количество товара необходимо заказать, учитывая остатки. Для этого используются различные формулы и расчеты. Также при расчетах необходимо учитывать сезонность и другие показатели, которые могут влиять на спрос товара.
6. Дебиторская задолженность клиентов.
ТП должен отслеживать дебиторскую задолженность по клиентам. При фиксации случаев отсутствия оплаты, необходимо вовремя информировать начальство. Также в обязанности ТП может входить инкассация клиента и сдача денег в кассу.
7. Мерчендайзинг.
ТП должен владеть искусством мерчендайзинга. Это позволит максимально выгодно повысить интерес к продукции компании и повысить продажи.
8. Коммуникация с клиентом.
ТП должен поддерживать хорошие отношения с клиентами. Необходимо чтобы торговый представитель знал клиента и наоборот.
По завершению посещения:
1. Анализ.
ТП должен проводить контроль своей работы. На основании это информации, можно оценить, были ли достигнуты запланированные цели и задачи. В случае их не достижения необходимо определить возможные причины, которые могли этому препятствовать. Также эта информация позволит понять, на что необходимо уделить внимание во время самообучения.
2. Отчетность.
ТП следует заполнять всю необходимую информацию во время посещения торговой точки. Собранную информацию можно использовать как дополнительный инструмент для проведения анализа.