Как собрать авто вебинарную воронку
Автовебинарная воронка продаж в мессенджерах
Настройке свою автовебинарную воронку, ведущую на вебинар при помощи чат-бота созданного на платформе Bothelp. Повысьте её конверсию!
Если вы продаёте свои онлайн курсы, вы точно сталкивались с необходимостью автоматизировать свою вебинарную воронку. Автоматизация поможет вам сэкономить время на организацию и заняться полезным контентом.
Основные понятия
Воронка продаж — это список этапов, которые проходит покупатель с момента первого контакта с вашим предложением до покупки.
Вебинар — онлайн трансляция мероприятия в рамках которого спикер делится своими знаниями с аудиторией.
Автовебинар — имитация живого вебинара, которая автоматически запускается для слушателя.
Автовебинарная воронка — воронка продаж, одним из этапов которой является автовебинар.
Этапы автовебинарной воронки
Любая воронка продаж состоит из нескольких этапов. Автоворонка для мастер-класса или автовебинара состоит из следующих этапов:
Давайте рассмотрим каждый этап в отдельности и настроем его внутри BotHelp.
Подписка в воронку
Первый этап воронки это набор подписчиков. Он происходит при помощи различных маркетинговых инструментов.
Мы рекомендуем использовать связку:
Создайте лендинг на котором вы коротко расскажете о своём предложении и добавьте на него кнопку для подписки.
О том как создать лендинги на BotHelp читайте в статье: Мини-лендинг и Лендинг для Вконтакте.
Рекомендуем в качестве бонуса при подписке отдавать людям бесплатный полезный контент, его еще называют лид-магнит. Использование лид-магнита повышает конверсию подписчика в несколько раз.
Прогревающая серия контента
После подписки вам необходимо отправить то, что вы обещали человеку при подписке. Это может быть ссылка, бесплатный pdf-файл, видео или другие файлы.
После первого сообщения нужно отправить еще несколько, которые позволят:
О том как создать сценарий чат-бота внутри платформы BotHelp читайте в статье: Создаем сценарий бота.
Трансляция
В день трансляции вам необходимо отправить несколько сообщений с напоминанием о предстоящем вебинаре и одно после завершения.
Запись или повтор
На следующий день после вебинара необходимо прислать сообщение. Оно будет отличаться для разных сегментов пользователей.
Тем, кто был на вебинаре мы отправляем его запись.
Тем, кто не был отправляем сообщение о том, что будет его повтор в другой день и предлагаем записаться снова.
Сегментация людей на тех кто был и не был происходит при помощи условий.
Дожимающая серия контента
После посещения вебинара вы отправляете серию материалов тем, кто не купил. Их основная цель подтолкнуть к покупке тех, кто не сделал этого сразу.
В этом вам помогут: кейсы, отзывы других учеников, сообщения закрывающие типичные возражения, дедлайн.
Мы поговорили об основных этапах автоворонки продаж в мессенджерах и теперь вы знаете как создать автовебинарную воронку на BotHelp.
Сам автовебинар или курс вы можете разместить на платформах Бизон или Геткурс и настроить интеграцию с Ботхелп.
Разделение по времени
Одним из самых больших преимуществ автоворонки является то, что она может запускаться автоматически столько раз, сколько вам необходимо.
Но в этом случае очень важно чтобы человек попадал на вебинар как можно скорее.
В реализации этого вам поможет Относительная дата. При помощи этой функции вы сможете задать нужное вам время. Например, показать разную дату в зависимости от времени, когда человек перешел на лендинг.
Сегметация по времени подписки
Представьте, что вы проводите вебинар в 19:00. Тогда людям подписавшимся в разное время, нужно отправлять разное количество сообщений и напоминаний.
Если человек подписался с 00:00 до 14:00
Если человек подписался с 14:00 до 17:59
Если человек подписался во время эфира (18:00 — 19:50)
Если человек подписался после вебинара с 20:00 до 23.59
Подробнее о том, как настроить сегментацию по времени смотрите в видео:
Привлекайте в 2 раза больше клиентов и генерируйте продажи на автопилоте через Мессенджеры c BotHelp
Как создать вебинарную воронку для онлайн-школы?
Что такое маркетинговая воронка?
Маркетинговая воронка — это процесс привлечения клиентов, еще не знакомых с брендом, «прогрев» этой аудитории и доведение до целевого действия — чаще всего это покупка платного продукта.
По маркетинговой воронке потенциальный клиент двигается от первого интереса к теме до убеждения, что именно ваш продукт поможет ему решить проблему, и совершения покупки.
Чем продуманнее воронка, тем меньше потенциальных покупателей мы теряем на каждом из этапов прогрева.
В этой статье я расскажу, как построить самую популярную — вебинарную воронку.
Зачем нужна воронка?
Почему нельзя просто вести трафик из интернета прямиком на лендинг платного курса? Потому что в этом случае продаж, скорее всего, не случится.
Предположим, что мы хотим пригласить аудиторию пройти курс «Продюсер онлайн-курсов» и получить новую профессию. Можем мы запустить рекламу «Хотите получить новую профессию? Приходите учиться к нам!» — и вести с нее на лендинг курса? Можем.
Но каковы шансы, что человек, который ищет новую профессию, перейдет по ссылке, вдохновится лендингом неизвестной ему компании и сразу нажмет на кнопку «Оплатить»? Если обучение стоит дороже 5 тыс. руб., шансы минимальны.
Поэтому большинство онлайн-школ приглашают потенциальных клиентов на бесплатные вебинары, где дают полезный контент и рассказывают про платный продукт.
Однако бесплатный вебинар — только один из шагов такой воронки. Давайте посмотрим, как она может строиться.
Вебинарная воронка продаж
Шаг 1. Ведем рекламный трафик на лендинг бесплатного вебинара
Несколько нюансов, которые стоит учесть уже на этом этапе:
Если наш платный продукт — обучение продюсеров онлайн-курсов, то вебинар может быть на тему: «Как стать успешным продюсером?» или «Как получить востребованную онлайн-профессию?»
Шаг 2. При регистрации на вебинар обязательно спрашиваем:
Шаг 2. Всем, кто регистрируется на бесплатный вебинар, предлагаем подарок
Это может быть лидмагнит — какой-то полезный материал на тему вебинара и платного курса. Например, короткий план запуска онлайн-школы с толкованием терминов для новичков и ссылками на сервисы.
Лидмагнит нужен, чтобы облегчить психологически сложный шаг — оставить свой номер телефона. Людям проще оставить телефон, если взамен они получают что-то полезное бонусом.
Шаг 3. После регистрации участник вебинара получает от вас серию прогревающих писем
Шаг 4. В день вебинара подключаем смс и автозвонок
Шаг 5. Во время вебинара:
Это может быть скидка на обучение или дополнительные бонусные уроки (мастер-класс, индивидуальная консультация от спикера, мини-курс в подарок).
Важно! Специальное предложение должно действовать не больше 2 дней.
Шаг 6. После вебинара:
Брать эту аудиторию в прозвон практически бессмысленно — они крайне редко совершают покупку, не побывав на мероприятии.
На какую эффективность воронки можно рассчитывать?
Количество заявок, полученных с помощью вебинарной воронки, зависит от сферы, в которой вы работаете.
В среднем можно сказать, что из 100 человек, зарегистрировавшихся на бесплатный вебинар, придут на него 30 человек. Из них до 5% купят курс сразу во время эфира. Еще до 10% — после прозвона отдела продаж.
Какие инструменты вам понадобятся для создания вебинарной воронки?
Опишу минимальный набор инструментов. Это:
Хотите пройти эту воронку самостоятельно? Приглашаем вас на вебинар
«Как с нуля стать профессиональным продюсером онлайн‑школы».Зарегистрироваться
Автовебинарная воронка продаж
Думаю, вы много раз слышали такой термин как «воронка продаж».
Воронка – это просто последовательность «касаний» аудитории с целью продвижения того или иного продукта.
В инфомаркетинге – это, прежде всего, продвижение инфопродукта.
Но когда речь идет в узком смысле именно про автоворонки, то предполагается определенная, заранее заданная последовательность действий, которые проходит человек для получения актуальной информации.
Изначально он подписывается на какой-то бесплатный контент, а потом получает платное предложение. В этом и есть суть двухшаговых продаж, лежащих в основе любой автоворонки.
Автовебинарная воронка продаж – это воронка, в которую встроен автовебинар либо серия автовебинаров. С точки зрения структуры тут может быть множество вариантов.
Рассмотрим 3 этапа автовебинарной воронки продаж:
1 этап – это самое начало воронки:
• До трансляции
Прежде всего — это процесс подписки.
В классической автоворонке в качестве лид-магнита выступает, как правило, какой-то скачиваемый продукт – pdf-отчет, шаблон или видео, то есть что-то, что не предполагает большой вовлеченности от автора.
В автовебинарной воронке человек подписывается на мастер- класс, то есть онлайн-мероприятие.
Сейчас здесь не касаемся этической стороны: кто-то напрямую называет это «вебинаром», кто-то пишет «мастер-класс», я предпочитаю писать «трансляция» мастер-класса, чтобы не вводить в заблуждение.
Суть здесь от этого не меняется – человек подписывается на какое-то онлайн-мероприятие, а уж в живую оно проходит или в записи – это в данном случае для целей нашего pdf, не имеет значения.
— человек подписывается и для него сразу же проходит автовебинар – через 15 минут, например
— автовебинар проходит в день подписки вечером
— автовебинар проходит на следующий день после подписки
Здесь важно понимать, что момента регистрации и до момента мероприятия, вам нужно взаимодействовать с аудиторией через видео, полезные материалы и так далее. Можно также предложить бонус за оставление телефона, присоединение к социальным сетям, заполнение своего профиля.
• Дальше идет день трансляции автовебинара
В этот день отправляются письма с напоминаниями о том, что скоро вебинар – это может быть смс-сообщение, звонок, ретаргетинг и т.д.
И, конечно же, проводится сам автовебинар, который начинается в определенное время и представляет собой полную эмуляцию живого эфира с презентацией, чатом и прочими элементами.
2 этап – после автовебинара
Какие сюда входят этапы:
• Повтор
Тем, кто не был в комнате трансляции можно предложить посмотреть ее снова.
Так вы увеличиваете доходимость.
Давайте посмотрим пример:
— 100 человек подписались
— 20 человек пришли на первую трансляцию
— 5 человек пришли на повторную трансляцию
— 3 человека пришла на вторую повторную трансляцию
Получается, что вместо 20 человек зрителей вы получаете 28 – это почти в полтора раза больше по сравнению с изначальным количеством.
Так увеличивается количество людей, которые посмотрели ваши материалы и, следовательно, сделали заказ на продукт.
• Запись
Тем, кто был в комнате трансляции и прошел через серию повторов можно предложить запись.
Запись уже в обычном понимании этого слова — в виде видео с возможностью перемотки.
• Серия
После этого идет серия, в рамках которой вы продаете продукт, продаваемый на вебинаре через различные заходы – через контент, кейсы, истории, через закрытие возражений и прочие различные приемы, которые используются в инфомаркетинге.
• Другие автовебинары
Дальше можно в этой же серии пригласить человека на автовебинары, на которых продается этот же самый продукт, но с другой темой или другого формата.
Например, был просто автовебинар, а вы можете пригласить человека на автомарафон, который включает в себя 3 или 5 автовебинаров. На них дается полезная информация и делается снова предложение на получение платного продукта.
3 этап – дальнейшее взаимодействие.
• Новые автоворонки
После того, как человек прошел серию, можно предложить переподписаться в другие ваши автоворонки.
— человек подписывается на продукт по проведению запусков
— дальше я предлагаю ему более углубленно поговорить на тему вебинаров
— дальше я говорю, что для того, чтобы хорошо провести вебинар и запуск, необходимо наличие сильного оффера и приглашаю на автовебинар, на котором продается курс по офферам и т.д.
Здесь может быть очень много вариантов.
• Запуски
Когда люди прошли и через другие автоворонки, они попадают в общую базу, и вы приглашаете их на мероприятия, которые проводите в режиме реального времени.
Такие мероприятия нужно периодически проводить – раз в 1-2 месяца или полгода, все зависит от вашего проекта.
Запуски могут быть с живыми вебинарами, потом вы их автоматизируете и появляются новые автовебинары, которые опять же можно предлагать аудитории в серии.
• Контент
В процессе и после запусков вы даете полезный контент, взаимодействуете с людьми, в противном случае вы просто потеряете эту аудиторию, ведь какой смысл находиться в вашей базе, если вы не даете ценности.
Но если вы будете постоянно на связи с актуальной информацией, вас будут читать.
У меня были ситуации, что люди вписывались в мои воронки в 2013 году, тогда еще не автовебинарные, а первую покупку совершили в 2018 или даже в 2019 годах.
То есть, все это время, они находятся в базе, читают материалы и только потом совершают покупку.
Получается постоянное взаимодействие:
– запуски
– контент
– запуски
– контент.
Вы можете создавать новые системы, которые будут постоянно осуществлять привлечение новой аудитории, взаимодействия с ней, выстраивание отношений и продажи.
В этой статье рассмотрим виды касаний аудитории. Автоворонки – это способ взаимодействия с вашей аудиторией, который позволяет в автоматизированном (в большей или меньшей степени) формате: давать людям ценную информацию делать платные предложения и через два эти основные элемента – выстраивать отношения и переводить людей из «холодных», которые вас не знают и не доверяют в «теплых», […]
Один из самых интересных и сложных вопросов инфомаркетинга. Собственно говоря, поэтому я и решил провести вебинар про него. На нем продемонстрирую участникам в прямом эфире процесс простройки вариативной автоворонки продаж и линейки продуктов, а также поделюсь самыми крутыми фишками конверсии последнего времени. Вебинар со свободным входом. Если хотите узнать самую работающую информацию от практика, который […]
В этом видео я рассказываю про постулаты успешного email-маркетинга и главный секрет эффективности автоворонок продаж в инфомаркетинге. Этот секрет может быть неожиданным, но именно он обеспечивает прибыльность автосерий на стратегическую перспективу: Подробнее про автоворонки можете узнать здесь
В статье рассматривается конкретный пример реализации автоворонки продаж в действующем инфомаркетинге. Это реально работающая автоворонка с основным продуктом, трипваером и лид-магнитом, показывающая хорошие результаты. Автоворонка продаж пример — прочитайте и возьмите самые работающие инструменты Если вы уже создавали автоворонки, данный материал будет вам полезен с точки зрения получения каких-то новых идей, если же не создавали, […]
Воронка продаж в инфобизнесе: от разработки до расчетов конверсии
Такое определение придумал Элиас Сент-Элмо Льюис (американский гений и создатель маркетинга).
По Льюису воронка стоит на 3-х китах:
Привлечь внимание к себе и своему продукту, заинтересовать потенциального клиента его полезными свойствами и убедить в необходимости сделки.
Прошло 100 лет, смысл определения не изменился, а возможности выросли многократно. Сегодня воронка продаж – это сложный комплекс маркетинговых инструментов по реализации товаров и услуг. Привлекать, убеждать и заинтересовывать можно через интернет, что открывает великолепные перспективы.
Важнейшая особенность интернет-продаж в том, что все действия происходят при минимальном участии человека. В воронке предусмотрен алгоритм поэтапного разогрева клиента и доведения его до покупки и, возможно, до повторных сделок.
Как работают воронки продаж на примере вебинаров и автовебинаров, а также как просчитывать конверсии рассказываем в этой статье. Мы будем использовать примеры из своей ниши, но это универсальные советы, которые можно применить не только в онлайн образовании (инфобизнесе), но и в других нишах.
Воронки продаж в инфобизнесе принято делить на 5 основных типов:
1.Воронка запуска продукта (launch)
Название говорит само за себя. Запускается определенный продукт, и перед тем, как представить его рынку аудиторию постепенно разогревают, создавая вокруг шумиху. Это напоминает ажиотаж, который создается перед выходом нового блокбастера или новой модели смартфона. Воронку запуска создают под конкретный, зачастую повторяющийся проект. Это может быть онлайн-марафон, прямой эфир, онлайн мастер-класс (вебинар). Недостаток этой модели в том, что заработать можно, только когда проводятся мастер-классы или обучающие семинары.
Работает принцип «то густо, то пусто». Это «активный доход», и вы от него очень сильно зависите. Прибыль, которую сгенерировали во время продаж должна быть поделена на все то время, что к ним готовились.
2. Воронка бесплатной консультации
Работает за счет индивидуальных консультаций, которые проводятся с потенциальными клиентами или с существующими платежеспособными покупателями с целью «закрыть» их на апгрейд того продукта, который они уже приобрели, или продать им новый, более дорогой продукт.
Как это работает: человека приглашают на личную или онлайн-встречу (через Skype или Zoom), помогают ему решить проблемы и предлагают свой самый дорогой продукт.
Особенность консалтинговой воронки – большие затраты времени и сил. Ведь себя не размножишь, так что, если вы проводите консультацию с тем или иным человеком, отнимаете это время от ваших главных сфер деятельности – маркетинга и стратегии. Так что здесь речь идет о цене упущенных возможностей. Количество продаж с таких встреч будет невысоким, поэтому на них стоит предлагать именно дорогой продукт.
3. Воронка офлайн мероприятия
Это та же воронка запуска, только под единичный офлайн проект – конференцию, саммит, семинар или форум. Такое событие может длиться от одного до трех дней, и зачастую на него приглашают известных спикеров. По ходу мероприятия целевая аудитория очень хорошо подогревается, и в конце делаются продажи.
Подобные события могут принести немалую прибыль, но есть и сложности – это затратная и ресурсоемкая воронка. Нужно:
Без серьезного организаторского опыта сложно «выйти в ноль», не говоря уже о прибыли.
4. Воронка «трафик в лоб»
Человек видит таргетированную или контекстную рекламу, переходит по ней на лендинг (посадочную страницу) и там сразу читает ваш оффер (предложение). Оффер может представлять из себя учебную онлайн-программу, онлайн-курс, или еще какой-то продукт. Здесь же расположена кнопка «Купить».
Сложность – сразу, без предварительного «разогрева» человеку нужно сделать заказ и оплатить его картой. С недорогими бытовыми товарами это работает, особенно если это популярный продукт. Через трафик в лоб были проданы миллионы спиннеров, говорящих игрушек и MP3 плееров, но с инфопродуктами сложнее. Тут нужна репутация и востребованность предложения у целевой аудитории. Да и в СНГ люди еще не совсем освоились с онлайн-платежами и побаиваются пользоваться картами, если покупают что-то на сайте, о котором еще ничего не знают
5. Воронка автовебинара (evergreen)
Воронка автоматических вебинаров – самая эффективная. Автовебинар делают из записи живого вебинара, который прошел «на ура!». СМС сообщение и рассылка цепочек писем, а также обзвоны могут производиться практически без человеческого вмешательства. Поэтому автовебинар можно крутить каждый день. Все время будут поступать заявки, благодаря настроенной рекламе, что, при правильной организации, обеспечивает стабильную прибыль.
Автоматическая вебинарная воронка – приоритетное средство реализации инфопродукта. Важнейший плюс в том, что она работает с различными срезами целевой аудитории за счет отдельных алгоритмов реализации торгового предложения.
Что нужно знать, прежде чем перейти к созданию собственной воронки продаж
Чтобы построить воронку реализации товаров или услуг, нужно ответить на несколько вопросов:
Это основа, отталкиваясь от которой планируют и запускают онлайн-продажи. Не будем сейчас разбирать эти вопросы, заранее предположим, что вы уже все это знаете.
Перейдем непосредственно к вопросам о воронках:
На первый взгляд – сложно и непонятно, но есть проверенный способ решения трудных задач – разбить проблему на вопросы (подзадачи), и разобрать их отдельно.
Создаем и структурируем неавтоматизированную вебинарную воронку
Воронка продаж представляет собой конструктор, т.е. из маркетинговых инструментов можно собирать различные по сложности и стоимости структуры продаж.
О чем идет речь? О сервисах продвижения:
Вышеперечисленного достаточно для построения самой прогрессивной автоворонки. Но много программ – это дорого, они способны нанести урон стартовому капиталу начинающего бизнесмена. В самом начале нужно определить эффективный минимум, на котором можно построить свою первую воронку.
От чего отталкиваться, определяя этот минимум? От характера предложения, бюджета и площадок, где находится целевая аудитория. Чтобы найти актуальные площадки для рекламы, нужно знать тренды и целевую аудиторию. А именно: если у вас онлайн-курс для ретроградов, которые 20 лет сидят на форумах и создают геральдические эмблемы, не имеет смысла запускать рекламу в TikTok. Точно так же, наверное, не стоит использовать дорогостоящие рекламные кампании проектам с минимальным бюджетом.
В большинстве случаев, для создания автоворонки используют:
Вебинар работает как основное мероприятие и главный инструмент продаж.
Рекламу запускают в поисковике и соцсетях, где сидит ЦА. Чаще всего люди приходят на лендинг, чтобы зарегистрироваться на вебинар или другое мероприятие, попутно оставляют свой почтовый адрес и номер телефона. С первым письмом, подтверждающим регистрацию на мероприятие, получают лид-магнит. Система собирает базу подписчиков, с которой потом и ведется работа. Потенциальные клиенты попадают в цепочку e-mail рассылок или в список получателей сообщений чат-бота.
Подбирая инструменты, нужно определиться, какие рассылки планируются и через какие каналы они будут реализованы. Также важно понять, где реклама принесет наибольшую пользу.
Акцентируете внимание на соцсетях? Тогда поисковую рекламу можно отложить на потом, и работать с ними. Если знаете, что контекстная реклама у работает лучше, чем таргетинговая – концентрируйтесь на ней. Не используете с мессенджеры? Значит пока можно экономить на чат-боте.