Реклама масла для авто

Кейс компании по продаже моторных масел. Рост числа заявок в 2 раза

Ключевые проблемы и их решение от Roistat

О компании

Сфера: продажа моторного масла.

География работы: Россия.

Бюджет на рекламу: 85 975 рублей.

Старт работы с Roistat: 01.03.18.

Главная проблема: большой процент оффлайн-продаж не позволяет понять, какие рекламные каналы работают, а какие нет.

Подключить аналитику бесплатно

Ключевые проблемы и их решение от Roistat

Проблема №1

Сделки по оффлайн-продажам вносятся в CRM менеджерами и в статистике не имеют источника. То есть нельзя понять, откуда пришел клиент и отследить эффективность рекламных каналов.

Решение

По рекомендации Roistat менеджеры начали заполнять поле «Источник» в CRM. Вместо сделок «Без номера визита» в таблице Аналитики появились конкретные рекламные каналы. Это позволило понять, окупаются ли вложения в каждый источник и увидеть, где менеджеры слабо «дожимают» клиентов до продажи.

На скриншотах отчет по рекламным каналам до того, как менеджеры начали заполнять поле «Источник», и после.

Проблема №2

Большое количество пропущенных звонков.

Решение

В отчете Roistat по пропущенным звонкам видим, что их основная часть фиксируется в утреннее и обеденное время. Внесли корректировки в работу операторов по приему звонков.

Проблема №3

Бюджет расходуется нерационально из-за ключевых слов, по которым есть клики, но нет заявок.

Решение

В Roistat строим отчет по ключевым словам и понижаем ставки на те, которые не приносят заявок. В итоге, тратим тот же бюджет, а зарабатываем больше.

Проблема №4

Низкое количество визитов и заявок с РСЯ.

Решение

В Roistat строим отчет по ключевым словам в РСЯ. Заявок с коммерческих ключей нет, но наличие коммерческих запросов (цена, купить, стоимость и т.д.) сокращает охват аудитории в сетях Яндекс. Убрав из ключевых слов коммерческие запросы, мы существенно увеличили охват аудитории и количество заявок по тем площадкам, с которых было мало визитов. Это привело к росту количества заявок с РСЯ.

За два месяца с помощью сервиса аналитики Roistat компании удалось:

Для наглядности мы объединили данные за два периода в таблицу по принципу «было — стало»:

У вас есть знакомые на рынке моторного масла? Будьте для них полезны, поделитесь с ними кейсом в любой из соцсетей.

Подключить аналитику бесплатно

Будьте в курсе новостей

Присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram или подпишитесь по E-mail

Маркетинговая платформа сквозной аналитики,
привлечения трафика, повышения конверсии и лояльности

Источник

Продвижение моторных масел на российском рынке

На сегодняшний день на автомобильные масла приходится более половины от общего объема потребления смазочных материалов в России: порядка 1,8 млн т. (Discovery Research Group, июль 2006 г). На автомобильные и индустриальные масла приходится уже до 75% рынка. При этом рост автопарка (каждый день только в Москве на улицах появляется 500 новых автомобилей) и изменение его структуры за счет автомобилей иностранного производства привели к значительному росту импорта масел.

Являясь третьим по объемам рынком смазочных материалов после США и Китая, Россия сегодня стала крупнейшим импортером масел и смазок. В результате чего данный рынок можно охарактеризовать как высоко конкурентный. В частности в последнее время условия конкурентной борьбы значительно трансформировались благодаря изменению потребительского поведения — автовладельцы все чаще обращаются для замены масла в сервис и покупают его не в специализированных магазинах, а в гипермаркетах. Эти тенденции свидетельствуют о внедрении европейских норм эксплуатации автомобилей, однако требуют от игроков рынка реструктуризации системы дистрибуции.

По уровню знания и потребления смазочных материалов в России пальму первенства держит марка «Лукойл». Знание этой марки находится в пределах около 70% среди потребителей моторных масел, покупали ее хотя бы раз за последние полгода порядка 40% потребителей. Связано это с активным интегрированным продвижением марки Лукойл (примеры известных рекламных кампаний: «Король бензоколонки», «Лукойл — мобилизация», «Загляни на Лукойл» и т.д.), а также высоким воспринимаемым потребителями качеством продукции марки. У остальных марок знание и потребление значительно отстают от лидера (см. граф. 1).

Граф. 1. Знание и потребление за последние полгода марок СМ среди потребителей (старше 16 лет, в городах с населением от 100 тыс. чел.)

Данные TNS/Gallup

Общий социально-демографический портрет покупателя моторных масел выглядит следующим образом: в основном это мужчины в возрасте 25-54 (график 2), хотя женщины тоже покупают данные продукты, но в меньшей степени.

Граф. 2. Процент покупателей СМ (за последние полгода) в поло-возрастных группах в сравнении с общей величиной групп (в городах с населением от 100 тыс. чел.)

Данные TNS/Gallup

Наибольшее потребление СМ характерно для потребителей со средним материальным положением («Хватает денег на еду и одежду, но не могут покупать дорогие вещи», «Могут покупать дорогие вещи, но не могут покупать все, что захотят»). В Москве по социальному статусу самыми большими потребительскими группами являются специалисты, руководители, служащие. При этом наибольшая часть потребителей СМ работает, имеет семью, занята в промышленном производстве, строительстве, монтаже и на транспорте. По России картина слегка изменяется. Россия все еще ездит на стареньких «Жигулях». Первое место по массовости покупок СМ, если рассматривать социальный статус покупателей, принадлежит рабочим, затем руководителям, специалистам, пенсионерам и служащим (см. граф. 3).

Граф. 3. Процент покупателей СМ (за последние полгода) в социальных группах в сравнении с общей величиной группы (в городах с населением от 100 тыс. чел.)

Данные TNS/Gallup

Хотя покупательское поведение женщин при выборе моторного масла отличается от мужского, тем не менее, сильная марка СМ оказывает на их выбор существенное значение. В связи с достаточно большим количеством женщин-автолюбителей, и их постоянным ростом, выглядит странным отсутствие на российском рынке марки СМ позиционируемой специально для женщин. Авторы статьи провели соответствующие исследования, рассмотрев возможность создания данной марки, и располагают информацией о потенциальной успешности женской марки СМ. В наших исследованиях типичной реакцией потребительниц на вопрос о «женском моторном масле» были следующие:

Не будем продолжать развивать эту тему, это не основное в нашей статье, а читатель при интересе к теме «женских СМ», может обратиться к авторам.

Особенности поведения потребителя при выборе моторного масла

В 2005 году в рамках проекта «ТНК смазочные материалы» были проведены маркетинговые исследования, ставящие перед собой задачи: изучить потребительское поведение при выборе и покупке моторного масла, определить степень лояльности к моторным маслам отдельных производителей, изучить общие представления о банках масел и их этикетках.

Было выявлено, что респонденты стараются не менять производителя моторного масла в основном по причине того, что бы лишний раз не промывать двигатель, во избежание притирки его деталей. И, конечно, по причине сложившейся привычки, приверженности к марке. Это факторы — положительно влияющие на лояльность потребителей к марке СМ.

При приобретении потребителями новой марки СМ они, прежде всего, руководствуются: советом друзей, публикациями статей в тематических журналах, а также могут принять решение о покупке под влиянием проводящейся акции стимулирования сбыта или совета грамотного продавца. Случайное использование подделки, ухудшение качества масла незамедлительно влечет за собой соответствующее решение об отказе от использования.

Фактор «цены», воспринимается разными сегментами потребителей по-разному. Для высокодоходных потребителей более высокая цена — положительный фактор, говорящий в пользу покупки, а для потребителей, ограниченных в средствах, — отпугивающий от покупки параметр. Фактор «качество» хотя и занимает в голове любого потребителя ведущее место, но воспринимается им как комплексный показатель, сформированный из смеси имиджа, технических показателей, марки производителя и т.п. К тому же, по мнению покупателей, импортные и отечественные масла практически не отличаются по качеству. Масло отечественного производства привлекает их более низкими ценами. По мнению потребителей масла отечественного производства лучше подходят для отечественных автомобилей. Таким образом, «качество» для каждого сегмента потребителей свое, что обуславливает необходимость создания для каждой потребительской группы своего рекламного видеоряда и придание своего смысла основному рекламному сообщению. Иллюстрацией к этому может служить таблица данная ниже, где показаны примеры слоганов некоторых марок и производителей СМ и то предложение, которое они хотят донести до потребителя.

Слоган некоторых марок и основное предложение потребителю

Также немаловажную роль при выборе СМ покупателем играет образ упаковки продукта. По мнению опрашиваемых, упаковка, безусловно, говорит о качестве моторного масла. Если упаковка выглядит красиво и качественно, имеет много элементов защиты от подделок, то такой товар производит благоприятное впечатление и «в первый раз точно купишь, интересно попробовать». Какая же информация представляет наибольшую ценность для покупателей моторного масла на упаковке продукта?

По результатам нашего опроса было выявлено, что самая необходимая информация на этикетке моторного масла — это, прежде всего информация о производителе, стандарт, вязкость, температурный режим масла; наличие списка аналогичных масел, а также маркировка, объем, название серий и для каких двигателей подходит данное масло. Этикетка должна быть яркой, информативной и легко читаемой.

Что касается канистры, она должна иметь удобную лейку и ручку, быть устойчивой; должна присутствовать защита от подделок: логотипы, кольцо на крышке, иметь аккуратный шов и заметные мерные деления.

Сам механизм покупки моторного масла потребителем товарной категории горюче смазочные и расходные материалы можно проследить на схеме. Именно воздействуя на этот механизм рекламным или промо-стимулом при продвижение марка пытается оттянуть на себя низколояльных потребителей.

Механизм выбора и покупки СМ

Резюмируя все вышеизложенное, можно выделить основные факторы, которые необходимо учитывать при продвижении моторного масла:

Ситуация на рынке и продвижение СМ

По прогнозам экспертов, в ближайшие годы производство автомобильных масел продолжит поступательный рост за счет загрузки простаивающих перерабатывающих мощностей. Так, по оценкам экспертов рынка, в 2006 г. объем производства смазочных материалов для автомобилей в России составит порядка 3 млн т, а в 2010 г. — по разным оценкам, от 3,8 до 4 млн т. Наибольший удельный вес в совокупном объеме потребления занимает Центральный ФО — 26 %, далее следуют Приволжский и Сибирский ФО — 20 и 18 % соответственно. Наименьшее же потребление смазочных материалов зафиксировано в Северо-Западном и Дальневосточном федеральных округах — 8 и 6 % соответственно. Здесь наблюдается зависимость от уровня жизни.

Последние годы происходит поступательный рост инвестиций в рекламу. За 2004 год инвестиции по данным Gallup увеличились на 46% по сравнению с 2003 годом, а за 2005 год — на 16% по сравнению с 2004 годом (граф. 4). Объясняется это общим ростом экономики и уровня жизни россиян. Увеличивается число автолюбителей и, соответственно, наблюдается тенденция роста потребления моторных масел.

Граф. 4. Инвестиции в рекламу моторного масла (мониторинг рекламных затрат)

На рынке моторных масел наблюдается достаточно острая конкуренция, в том числе в рекламе. По данным исследовательской компании TNS Gallup Media за 2003-2005 гг. рекламировалось 67 марок моторного масла. И это при том, что количество представленных на рынке марок автомобильных масел не уступает числу автомобильных брендов. Значительное число марок рекламируемых СМ имеет иностранное происхождение. Лидеры по инвестициям за вышеуказанный период: ESSO, Лукойл, Shell, Mobil, Castrol приведены в таблице по годам.

Если говорить о сезонности рекламирования, то первая волна рекламы наблюдается в марте — мае, вторая — в сентябре — ноябре каждого года (граф. 5). Это связано с тем, что в эти месяцы, как правило, происходит плановая подготовка автомобилей (в том числе замена моторного масла) к новому сезону: к зиме или к лету и потребители нацелены на покупку продукта именно в это время.

Граф. 5. Сезонность рекламирования моторного масла за три года и затраты на общероссийскую рекламу

Продвижение моторных масел в СМИ

Как мы видели выше, смазочные материалы активно продвигаются на потребительском рынке. Как видно на графике 2, наибольшие инвестиций в рекламу были у марки ESSO — 18% и Лукойл — 17%, на марки Shell, Castrol, Mobil приходится по 12%; U-TECH — 9%, Total — 5%, ELF — 3%. На марки Luxoil, Mannol — по 2%. На все остальные марки в общей сложности приходится 8% бюджета на продвижение в данной категории.

Более крупные марки-рекламодатели размещают рекламу моторного масла в самом массовом рекламном носителе — телевидении. На телевизионную рекламу моторных масел за исследуемый период 2003 — 2005 год приходится 84% всех рекламных инвестиций. Менее крупные рекламодатели активно используют прессу — на этот вид рекламы приходится 6% инвестиций, радио — 5% и наружная реклама — 4%. На графике 6 можно проследить тенденцию изменения объема рекламных инвестиций и выходов в различных медианосителях по годам.

Граф. 6. Распределение рекламных инвестиций и выходов рекламы по различным рекламным носителям

Увеличение рекламных инвестиций марок напрямую связано с таким понятием как медиаинфляция, т.е. увеличением стоимости размещения в медианосителях. Так с учетом медиаинфляции затраты на продвижение в товарной категории остались те же, либо выросли совсем незначительно. Например, на телевидении, основном медианосителе, по данным ВИ и «НТВ — Медиа» в 2006 году повышение цен на ТВ — рекламу составило 30-40%.

Лидеры по инвестициям на ТВ за исследуемый период марки — «ESSO» (21% ТВ — инвестиций), затем — «Лукойл» (17% — ТВ — инвестиций), MOBIL (13%), Castrol (13%), SHELL (13%).

Основным видом рекламы на ТВ в 2003-2005 гг. были прямые рекламные ролики. Средний хронометраж рекламного ролика за исследуемый период — 15 секунд. Наблюдается тенденция в сторону увеличения среднего хронометража рекламных роликов: если в 2003 году эта цифра составляла 11’’, то в 2004 году это уже — 16’’, а в 2005 году — 18’’. Спонсорские мероприятия в продвижении использовались марками: Лукойл, TOTAL, SPECTROL, U-TECH, CASTROL, ESSO, ТНК, PENNZOIL, АЗМОЛ. Особенно активно спонсорство отмечалось у марки U-TECH — 66% всех спонсорских мероприятий категории «моторные масла», также большой процент спонсорства у марки ТНК — 23%. Остальные марки неактивно использовали этот вид рекламы.

Сезонность рекламирования на ТВ аналогична общей сезонности: подъем наблюдается в марте — мае и в сентябре — ноябре.

Граф. 7. Распределение рекламных инвестиций марок на ТВ по годам

Граф. 8. Распределение рекламных инвестиций марок на ТВ за исследуемый период

Пресса

Лидеры по рекламным инвестициям в прессе — MANNOL (13%), ЛУКОЙЛ (13%), ТНК (8%), MOBIL (7%), SHELL (7%). В продвижении моторные масла использовали в основном специализированные автомобильные издания, такие как, например: «За рулем», «Автомир», «Авторевю». Среди неавтомобильных наиболее востребованными изданиями были «Комсомольская правда (толстушка)», «Аргументы и Факты», Playboy, «Вокруг света» и т.д.

Радио

Марка MANNOL также является лидером по инвестициям и на радио, ее доля составляет 23% всех рекламных инвестиций на радио. Далее следуют марки ZIC (15%), Лукойл (9%) и т.д. Наибольшей популярностью пользовались следующие радиостанции: «Авторадио» — 30% радио инвестиций, «Русское радио» — 28%, «Шансон» — 17%, «Европа плюс» — 13%. Спонсорство на радио использовалось мало — 9% выходов из общего числа выходов рекламы на радио. Чаще использовали спонсорство марки: «U-TECH» — 26% всех спонсорских выходов, Luxoil — 13%, Лукойл — 9%, Valvoline — 8% и т.д.

Наружная реклама

В качестве носителя наружной рекламы чаще всего использовались биллборды — 66% выходов среди всех остальных наружных носителей, также активно использовался сити-формат на опорах городского освещения — 24% выходов.

Заключение

Итак, сделаем вывод: для того чтобы понимать текущую ситуацию на рынке, необходимо проанализировать ситуацию среди всех участников данного рынка (дистрибуторов, торговых точек, потребителей; показатели марок и цены, уровень дистрибуции, знания, потребления и т.п.). Это и было сделано при подготовке репозиционирования ТНК и последующим продвижением его в СМИ и в товаропрододящей сети, о чем и пойдет речь в следующей статье.

Источник

Как продвигать оптовую продажу моторных масел: простая схема, проверенная на практике

Антон Смирнов руководит отделом маркетинга в digital-агентстве MarketingHouse. Сегодня он расскажет о том, как получить лиды для поставщика моторных масел.

Задача

Татьяна, руководитель отдела маркетинга в группе компаний WeCheap, обратилась к нам с проблемой. Продвижение шло не очень: очень мало входящих лидов, стоимость лида значительно выросла, конверсия в квалифицированного лида падала. Компания занимается оптовой продажей моторных масел. Нужны предложения, как исправить ситуацию.

Мы предложили разработать:

рекламные кампании в Facebook/Instagram c оптимизацией под нажатие кнопки;

одноэкранник, который перенаправляет на чатбота в WhatsApp, где пользователь проходит опрос, а мы в свою очередь получаем сегментированного лида.

Почему такое решение

Нужно быстро запуститься и сразу получать лидов. До 500 ₽ за квалифицированного лида. Квалифицированным лид считается, когда с пользователем связался оператор и подтвердил потребность в моторных маслах оптом, а затем перевёл на менеджера.

Одноэкранник с перенаправлением трафика на WhatsApp идеально подходит для этого, так как конверсия достигает 30% из клика в лида. Очень простые шаги для пользователя.

Опросник внутри WhatsApp позволяет из большого количества лидов сегментировать базы и отсечь пользователей, которые нам не подходят. И в то же время «подогреть» потенциальных клиентов, чтобы повысить конверсию из лида в квалифицированного лида.

На разработку и тестирование стратегии было выделено 14 дней, после чего принималось решение — работаем дальше над проектом или нет.

Подготовка и запуск рекламных кампаний в Facebook и Instagram

Перед любой рекламной активностью нужно погрузиться в продукт, аудиторию и конкурентов. Для этого мы строим RDB-модель и на её основании уже делаем всю рекламную коммуникацию. Так как основатель компании Артём дал нам доступ к базе, по которой обучаются менеджеры компании, построить модель было не сложно.

Выше фрагмент нашего файла, по которому мы строим RDB. Если вдруг кому нужен файл, пишите — скину в личку

Верстаем одноэкранник и создаём чатбота в WhatsApp:

Создаём рекламные кампании в Facebook/Instagram через Ads.Manager.

Цель оптимизации рекламной кампании — нажатие на кнопку «Получить в WhatsApp». Оптимизация бюджета кампаний автоматически распределяет бюджет на выигрышные группы объявлений. Во всех наших проектах данная модель оптимизации бюджета приносит больше целевых действий, чем отдельный бюджет на группу объявлений.

3 сегмента аудитории разбиты по группам объявлений: «Интересы СТО», «Интересы Моторных масел», «LookALike аудитория», на основании клиентской базы (покупали 2 и более раз).

Примеры эффективных рекламных креативов:

Общий совет по крео в B2B-нишах — использовать фотографии и видео, которые очень близки вашей ЦА, и есть ассоциации с продуктом, который вы продаёте. В нашем примере — это бочки масел со складов компании WeCheap.

Мы использовали профессиональные фотосессии с девушками, но результативность их была ниже, чем у рекламы с фотографиями и видео бочек со склада, снятыми на телефон.

В дальнейшем одноэкранник мы тоже переделали, так как хотели увеличить конверсию из перехода в лида. И гипотеза сработала.

Статистика из кабинета Ads Manager:

Стоит отметить, что здесь стоимость лида считается не за тех пользователей, которые в итоге отправили нам сообщения в WhatsApp, а за тех, кто нажал кнопку. Конверсия из тех, кто нажал на кнопку и в итоге написал нам, составила 94%. Конечная стоимость лида составила 127 ₽. Конверсия из лида в квалифицированного лида составила 50%. В итоге стоимость квалифицированного лида — 254 ₽, что полностью попадает в заявленные KPI.

Масштабирование рекламных кампаний, или Когда всё может пойти не так

После успешного старта и уже достаточно продолжительного ведения рекламных кампаний встал вопрос о масштабировании и увеличении количества входящих лидов. У нас уже обучились группы объявлений, и результаты держались стабильные, размер аудитории был достаточный, поэтому приняли решение увеличивать рекламный бюджет на кампанию.

Повышали бюджет мы постепенно, дошли до 17 500 ₽ рекламного бюджета в день.

Зелёная линия снизу — рекламный бюджет. Синяя линия сверху — количество лидов

После сбора статистики и изучения карты кликов в Яндекс.Метрике на новом одноэкраннике сделали кликабельной не только кнопку «Перейти в WhatsApp», но также плашку «Цены» и область над кнопкой.

Всё шло хорошо. Но потом результаты начали падать. Цена лида выросла, количество лидов упало, и, соответственно, произошло снижение по всем этапам воронки продаж.

Тут главное — не начать бить тревогу и всё менять, выключать, перезапускать. Сначала находим причину данной ситуации. Как правило, их несколько.

Произошло перенасыщение аудитории. Реклама крутится по кругу, реакции на рекламу упали. Тут есть очень важный момент. Часто слышу мнения о том, что есть критическая частота показа рекламы на одного человека, и она универсальна, кто-то говорит 2, 3, 5. Не важно. На самом деле — нет. Это всё зависит от конкретного проекта, и в каждом случае она уникальная, поэтому нужно смотреть на цифры.

Произошло пересечение в аукционах. Если кратко, это когда одна группа объявлений из нашего рекламного кабинета конкурирует с другой с оптимизированным показом рекламы. В итоге есть группа, которая проигрывает данную конкуренцию, и результативность падает.

Скачок в рекламном аукционе. Тут всё просто: слишком много рекламодателей, и стоимость закупки рекламы увеличивается. На этот показатель мы повлиять не можем.

Что же случилось у нас? Давайте смотреть графики.

Конкуренция на аукционе не росла (синяя линия графика):

Пересечения в аукционах отсутствовали:

А вот в нашем случае частота показа 4 стала критичной:

Решение

Так как выборку мы расширить не могли (начать показывать рекламу новой аудитории), то мы поменяли коммуникацию — запустили новые рекламные креативы. И снова стали получать стабильные результаты:

Вывод такой: если вы сталкиваетесь с ухудшением рекламных кампаний, принимайте решения на основе статистики, а не на ощущений.

Данные из рекламного кабинета Facebook за всё время работы:

Контекстная реклама Яндекс.Директ/Google Ads

Руководство компании WeCheap решило обновить Landing Page по продаже масел оптом. Заказали новый дизайн и вёрстку в какой-то веб-студии. Там же им настроили контекстную рекламу в Яндекс.Директе и Google Ads.

Через пару недель после теста рекламы в контексте к нам обратилась Татьяна (РОМ компании) с просьбой сделать аудит РК, потому что лидов с контекста было мало, и они были нецелевые. Ни у неё, ни у исполнителей не было понимания, почему с таргета лиды есть, а с контекста, где вроде как более горячий спрос, результатов нет.

Мы получили доступ к рекламным кабинетам и стали смотреть, в чём может быть проблема. Открыли статистику, начали изучать, по каким ключам вообще идут показы. И вопрос «почему нет результатов» отпал сам собой.

Напомню, компания WeCheap занимается продажей моторного масла оптом. Landing page сделан под опт, что естественно. А вот рекламные кампании по какой-то неведомой причине настроены на розницу. На самом деле причина ясна: специалист, который настраивал, просто не стал особо запариваться и собрал все релевантные ключи к нише, как ему показалось, ну и получился провальный результат.

Объяснили клиенту, почему не работает. Нам поставили задачу сделать новые кампании в контексте и запуститься. Окей, без проблем, приступили к работе.

Этапы настройки и запуска рекламных кампаний в Яндекс.Директе и Google Ads:

собрали маски ключей;

сгруппировали и собрали ключи через key-collector;

почистили ключи и собрали минус-фразы;

создали рекламные объявления на поиске и РСЯ через Яндекс.Коммандер;

создали рекламные объявления на поиске и КМС через Google Ads Editor;

проверили работоспособность счётчиков Яндекс.Метрики, Google Analytics;

настроили срабатывание целей;

запустили рекламные кампании.

После 2 недель работы рекламных кампаний получили 161 лид. Средняя стоимость лида — 254 ₽.

Проведя аналитику, мы сделали следующие выводы:

кнопку с прохождением квиза перенесли на 1-й экран, что повысило конверсию лендинга;

КМС отключили, так как не попадали в аудиторию — шло много скликиваний и мусорного трафика даже с учётом постоянной чистки площадок;

поисковые кампании дали хороший результат по стоимости лида, но с точки зрения бизнес-модели лиды не подходили по степени принятия решения (нам нужны те, кто меняет компанию-поставщика);

РСЯ стал в итоге тем инструментом в контексте, который дал нам наилучший результат с точки зрения стоимости лида, количества и квалификации.

В итоге оставили только РСЯ. Накопилось достаточно данных, и мы понимали, во сколько там обходится 1 лид, так что решили перейти с ручного управления ставками на «оптимизацию конверсий», что позволило увеличить количество лидов при том же бюджете.

Совет. При достаточном количестве оптимизационных данных переходите на автоматические правила. Все рекламные системы идут в этом направлении и зачастую они действительно работают лучше, чем ручное управление.

Ретаргетинг, ретаргетинг и ещё раз ретаргетинг

Не все, кто увидят рекламу, станут лидами, поэтому нужно дожимать повторными коммуникациями.

Привлечь лида — это хорошо, но нужно постоянно поддерживать с ним коммуникацию в разных рекламных системах. К тому же, стоимость закупки рекламы постоянно растёт, и выезжать только за счёт новых лидов не получится. Нужно уметь работать с текущей базой.

Мы используем ретаргетинг:

История продолжается

На данный момент мы имеем такие результаты за всё время рекламной деятельности:

Цель: дойти до 6000 лидов в месяц с конверсией в продажу 15%. Так что работы ещё много.

Источник фото на тизере: Rodion Kutsaev on Unsplash

Источник